ROAS(광고비 대비 수익률) 계산법과 개선 전략

ROAS(광고비 대비 수익률) 계산법과 개선 전략

ROAS(광고비 대비 수익률) 계산법과 개선 전략

① 도입: ROAS, 퍼포먼스 마케팅의 심장

디지털 마케팅에서 광고 캠페인의 성공 여부를 가늠할 때 가장 중요한 지표 중 하나가 ROAS다.
ROAS(Return on Ad Spend)는 광고비를 얼마나 효율적으로 사용했는지를 보여준다.

예를 들어, 100만 원을 광고비로 투자해 500만 원의 매출을 올렸다면 ROAS는 5(500%)가 된다.
ROAS가 높다는 것은 광고비 대비 더 많은 매출을 만들어냈다는 뜻이다.
반대로 ROAS가 낮으면 광고 전략이나 타겟팅, 크리에이티브를 재검토할 필요가 있다.

하지만 ROAS 수치만으로 모든 것을 판단하는 것은 위험하다.
총 매출에서 제품 원가, 운영비, 마케팅 비용 등을 고려해야 진정한 수익성을 판단할 수 있다.

② 계산법: ROAS를 제대로 이해하는 방법

ROAS를 계산하는 공식은 매우 간단하다.

 ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비

ROAS(광고비 대비 수익률) 계산법과 개선 전략

 

예를 들어, 광고비가 200만 원이고 광고로 얻은 매출이 800만 원이라면 ROAS는 800 ÷ 200 = 4(400%)가 된다.

이 수치는 광고비 1원당 4원의 매출을 만들어냈다는 의미다. 즉, 광고비 대비 3배의 이익을 거둔 셈이다.

하지만 주의할 점이 있다. 매출이 아니라 '순이익'을 기준으로 보면 상황이 달라질 수 있다.
상품 원가나 물류비용, 운영비가 높다면 ROAS 4라도 손해를 볼 수 있다. 

ROAS는 '광고 효율성'을 측정하는 도구일 뿐, 최종 이익 판단을 위해서는 추가 지표 분석이 반드시 필요하다.

③ 전략: ROAS를 끌어올리는 핵심 방법

ROAS를 높이기 위한 전략은 크게 다섯 가지로 나눌 수 있다.

1. 정교한 타겟팅

• 연령, 성별, 지역, 관심사를 기준으로 광고 타겟을 세분화한다.
• 기존 방문자를 대상으로 리타겟팅 광고를 집행한다.
• 기존 고객과 유사한 특성을 가진 유사 잠재 고객(Lookalike Audience)을 적극 공략한다.

2. 광고 콘텐츠 최적화

• 강력한 클릭 유도(Call to Action)를 배치한다.
• 다양한 광고 문구와 이미지를 A/B 테스트하여 최적 조합을 찾는다.
• 동영상 광고를 활용해 더 높은 전환율을 유도한다.

3. 광고 플랫폼별 최적화

• 구글 광고에서는 키워드 타겟팅과 검색 의도 최적화를 강화한다.
• 페이스북/인스타그램 광고에서는 관심사 기반 스토리 광고를 활용한다.
• 틱톡/유튜브 광고에서는 짧고 강렬한 숏폼 영상을 제작한다.

4. 랜딩 페이지 개선

• 페이지 로딩 속도를 높여 이탈률을 줄인다.
• 직관적인 UI/UX로 사용자가 결제까지 빠르게 이동하도록 설계한다.
• 고객 후기나 무료 반품 정책 등을 강조해 신뢰를 높인다.

5. 퍼널 최적화

• TOFU(Top of Funnel)에서는 인지도 광고로 진입을 유도하고,
• MOFU(Middle of Funnel)에서는 리타겟팅과 맞춤 추천을 통해 관심을 끌며,
• BOFU(Bottom of Funnel)에서는 긴급성, 할인 혜택으로 전환을 이끈다.

ROAS(광고비 대비 수익률) 계산법과 개선 전략

④ 지표: ROAS만으로는 부족하다

ROAS는 중요한 지표이지만, 이것만으로는 광고 성과를 완벽하게 이해할 수 없다.
함께 분석해야 할 핵심 지표들이 있다.

• CAC(Customer Acquisition Cost): 고객 한 명을 확보하는 데 드는 비용. ROAS가 높아도 CAC가 지나치게 높으면 수익성은 낮아진다.
• CVR(Conversion Rate): 광고를 본 고객이 실제로 구매까지 이어진 비율. 전환율이 낮으면 랜딩 페이지나 광고 메시지에 문제가 있을 수 있다.
• LTV(Lifetime Value): 고객 한 명이 브랜드에 가져다주는 총 수익. LTV가 높을수록 장기적인 광고 ROI는 높아진다.

ROAS, CAC, CVR, LTV를 종합적으로 분석하면 광고의 진짜 효율성을 객관적으로 평가할 수 있다.

⑤ 예산: ROAS를 끌어올리는 마케팅 예산 전략

ROAS를 최적화하기 위해서는 광고 예산을 어떻게 운용하느냐가 중요하다.

• 광고 채널별 예산 재분배: 성과가 좋은 채널에 예산을 집중하고, 비효율적인 채널은 축소한다.
• AI 기반 자동 입찰 활용: 구글, 페이스북 광고에서는 AI 입찰 시스템을 활용해 높은 ROI를 보장하는 광고에 예산을 자동 배분한다.
• 시즌별 전략적 예산 조정: 블랙프라이데이, 명절 시즌 등 성수기에는 광고비를 확대하고, 비수기에는 저비용 브랜딩 광고로 전환한다.

예를 들어, 한 이커머스 브랜드는 블랙프라이데이 기간 동안 광고 예산을 두 배로 늘려 ROAS를 평소 대비 5배까지 끌어올렸다.

광고비를 무조건 줄이는 것이 답이 아니다. 성과가 확실한 곳에 더 투자하는 것이 ROAS를 끌어올리는 핵심이다.

⑥ 승인: 단순 지표 나열이 아닌, 전략적 흐름이 승인을 이끈다

처음에는 ROAS에 대한 단순 정보성 글만 작성했지만, 애드센스 승인은 쉽게 나지 않았다.
문제는 콘텐츠 안에 "전략적 흐름"이 부족했다는 점이었다.

승인을 받기 위해 나는 콘텐츠를 다음과 같이 재구성했다.

• ROAS 정의 → 계산법 → 개선 전략 → 부가 지표 → 예산 전략까지 단계별 흐름으로 연결했다.
• 각 블록마다 자연스럽게 다음 단계로 넘어가도록 글을 설계했다.
• ROAS 외에도 CAC, CVR, LTV 같은 심화 지표를 함께 다루어 전문성을 강화했다.

이렇게 구성한 후 재신청했더니, 승인까지 걸린 시간은 단 4일이었다.
단순히 정보를 나열하는 것이 아니라, "독자가 이해하고 행동할 수 있게 흐름을 만드는 것" 이 승인 성공의 핵심이었다.

ROAS(광고비 대비 수익률) 계산법과 개선 전략

⑦ 운영: ROAS 관리의 가장 큰 실수는 '방심'이다

ROAS 수치가 한 번 높게 나왔다고 방심하면 금방 다시 떨어질 수 있다.
나 역시 초기에 이런 실수를 했다. 광고 세팅을 한 뒤 오랫동안 데이터 분석을 하지 않고 방치했더니,

광고비는 점점 늘어나고 전환율은 떨어지고 결과적으로 ROAS가 급격히 하락했다.

이 경험을 통해 배운 점은 명확하다. ROAS는 한 번 높이는 것이 아니라, 지속적으로 모니터링하고 조정해야 유지할 수 있는 지표라는 것이다. 현재는 주 1회 이상 광고 데이터를 점검하고, 성과가 떨어지는 부분은 즉시 수정하는 루틴을 운영하고 있다.

⑧ 통찰: ROAS는 단기 수익이 아니라, 장기 전략의 시작이다

많은 사람들이 ROAS를 단기적 성과 지표로만 본다. 하지만 진정한 ROAS 전략은 "장기적 수익 구조"를 설계하는 데 있다.

예를 들어,

• 초기에는 CAC가 높더라도 브랜드 인지도를 쌓아 장기적으로 LTV를 끌어올릴 수 있다.
• ROAS가 낮은 캠페인이라도, 이후 리타겟팅이나 재구매 유도로 전체 수익성을 높일 수 있다.

결국 ROAS는 '광고비 대비 매출'만을 보는 숫자가 아니라, 고객 생애가치(LTV)를 고려해 전체 퍼널을 최적화하는 출발점이어야 한다. 지금 눈앞의 수치보다, 6개월 뒤, 1년 뒤를 내다보는 전략이 진짜 ROAS 최적화를 만든다.

⑨ FAQ: ROAS 관련 자주 묻는 질문 정리

Q1. ROAS가 높으면 무조건 이익이 나는 건가요?
A1. 아닙니다. 매출만 보고 판단하면 안 됩니다. 제품 원가, 물류비, 운영비를 제외한 순이익을 반드시 함께 계산해야 합니다.

Q2. ROAS가 낮을 때 가장 먼저 점검해야 할 것은 무엇인가요?
A2. 광고 타겟팅과 랜딩 페이지를 먼저 점검하세요. 잘못된 타겟이나 낮은 전환율이 ROAS를 크게 떨어뜨립니다.

Q3. ROAS 목표 수치는 어느 정도로 설정해야 할까요?
A3. 업종과 마진 구조에 따라 다릅니다. 일반적으로는 300% 이상을 목표로 잡지만, 이익률이 낮은 경우 400% 이상이 필요할 수도 있습니다.

Q4. ROAS 외에 꼭 함께 봐야 할 지표는 무엇인가요?
A4. CAC(고객 획득 비용), CVR(전환율), LTV(고객 생애가치) 세 가지를 꼭 함께 봐야 진짜 광고 성과를 정확히 이해할 수 있습니다.

⑩ 정리: ROAS 최적화의 진짜 본질

ROAS를 높이는 것은 단순히 광고비를 줄이는 것도, 매출만 늘리는 것도 아니다.
핵심은 다음 세 가지에 있다.

1. 정교한 타겟팅과 최적화된 퍼널을 구축할 것
2. 광고 데이터 분석과 수정 루틴을 주기적으로 운영할 것
3. 단기 수익뿐 아니라, 장기 수익 구조를 설계할 것

ROAS는 퍼포먼스 마케팅의 중심이지만, 진짜 성과를 만들어내는 것은 숫자 그 자체가 아니라 숫자 뒤에 숨어 있는 전략적 사고다.

ROAS(광고비 대비 수익률) 계산법과 개선 전략